Ecosisteme de parteneriat: Cisco - Crescendo
17206
post-template-default,single,single-post,postid-17206,single-format-standard,qode-quick-links-1.0,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-theme-ver-11.1,qode-theme-bridge,wpb-js-composer js-comp-ver-5.1.1,vc_responsive

Ecosisteme de parteneriat: Cisco

Ecosisteme de parteneriat: Cisco

Marile companii IT&C au dezvoltat, inca de la deschiderea reprezentantelor proprii pe piata romaneasca, programe de parteneriat si de certificare extrem de complexe. Atat companiile partenere, cat si specialistii acestora care detin certificari si specializari diverse au evoluat remarcabil intr-un timp destul de scurt si au alcatuit ecosisteme cu efecte importante in piata IT&C locala. Incepand cu acest numar, demaram o serie de articole in care vor fi abordate sistemele de parteneriat dezvoltate de numele mari din peisajul IT local: Cisco, Microsoft, Oracle, IBM, HP, SAP. 

Strategia Cisco pentru sistemul de parteneriat este bazata pe valoare si centrata in jurul abilitatilor partenerilor de a livra solutii de afaceri. Cisco a dezvoltat trei programe de certificare, Resale, Managed Services si Cloud Computing, ultimul fiind recent lansat.

In Romania, numarul total de parteneri care sunt inregistrati intr-o forma comerciala cu Cisco este de aproximativ 400. Ei se diferentiaza in functie de specializari si certificari. In prezent sunt 82 de parteneri certificati Cisco, restul pana la 400 fiind parteneri care au un statut de partener inregistrat, neavand un nivel de certificare de un anumit fel.

„Industria de IT are o dinamica mare si impune o adaptare continua a modelelor de afaceri pentru a raspunde cerintelor clientilor. Pentru a captura noile oportunitati ce rezulta din aceasta dinamica, strategia noastra este sa dezvoltam si recompensam partenerii Cisco pentru valoarea de business pe care o creeaza clientilor comuni. Ne concentram pe competenta partenerilor si capabilitatea lor de a integra solutii complexe de comunicatii, iar certificarea Cisco se face in functie de competenta partenerului, nefiind necesar un volum minim de afaceri pentru nici una din certificarile Cisco”, precizeaza Dragos Josanu, Partner Organization Manager Cisco Romania.

Programul de Resale este conceput pentru partenerii care integreaza solutii Cisco si le revand catre clienti. Acest program include certificarile Gold, Silver, Premier si Select. Programul de Managed Services se adreseaza in special furnizorilor de servicii de comunicatii sau partenerilor care vand catre clientul final servicii bazate pe o infrastructura de comunicatii pe care si-o dezvolta in cadrul companiilor. In cazul programului de Cloud exista trei nivele – Cloud Provider, Cloud Builder, Cloud Reseller.

„Prin Cloud Provider intelegem companiile care vand infrastructura si software ca servicii de comunicatii virtualizate catre clientul final, Cloud Builder este partenerul care are cunostintele si capabilitatea de business si tehnologica sa construiasca astfel de cloud-uri, iar prin Cloud Reseller ne referim la companii care revand serviciile unui Cloud Provider”, explica Josanu. Programul de Cloud Computing a fost anuntat in urma cu o luna in SUA si nu e inca disponibil pentru certificare. „Probabil ca intr-un an de zile de acum inainte, introducand acest program nou si in Romania vom avea deja un numar de parteneri certificati la nivel Provider si Buider”, crede reprezentantul Cisco Romania.

Conditii indeplinite de parteneri 

Fiecare nivel de certificare are un set de cerinte care sunt aceleasi pentru toti partenerii si inseamna un numar de certificari individuale de un anumit fel sau o combinatie a lor, un numar de examene pe care compania trebuie sa le treaca, dar si un audit pe care o companie independenta de Cisco il poate face unui partener.

„Cerintele care stau la baza certificarilor sunt de competenta individuala a unor specialisti pe care partenerul ii are angajati si procesele de business ale companiei. Ele certifica pana la urma calitatea solutiilor si serviciilor integrate de partener intr-o abordare arhitecturala, ce tine cont nu doar de rezolvarea unor probleme de moment, ci si de evolutia clientului pe termen mediu si lung”, adauga Dragos Josanu.

Certificarile sunt reevaluate anual. Decertificarea, adica trecerea de la o certificare mai mare la una mai mica parteneriatului se face in functie de evolutia partenerului din punct de vedere al cerintelor certificarii respective.

„Dinamica certificarilor e mai mare la baza piramidei. La varful piramidei e mai degraba o intentie strategica si din partea noastra si a partenerilor in a mentine si dezvolta acea relatie de parteneriat. Noi cerem partenerilor investitii in competenta si in valoarea adaugata la client si recompensam printr-o profitabilitate mai buna in cadrul programelor de incentive si rebate”, precizeaza Dragos Josanu.


700 de specialisti Cisco certificati 

Comunitatea de parteneri Cisco inregistrata in momentul de fata in Romania numara aproximativ 700 de specialisti Cisco certificati, activi, dintre care aproximativ 15% sunt femei. Aceste certificari individuale se bazeaza pe trei nivele de competenta: Associate, Professional si Expert. La baza certificarilor individuale sta programul Cisco Networking Academy, foarte bine dezvoltat in Romania. 14.000 de studenti intra in fiecare an in acest program. Programul acopera jumatate din complexitatea certificarilor Cisco (Associate si o parte din Professional).

„Programul de parteneriat este sustinut de investitii foarte solide din partea Cisco. Un exemplu este chiar programul Cisco Networking Academy, care furnizeaza practic baza de resursa umana care ajunge mai departe sa construiasca competentele partenerilor. Cisco pune la dispozitia partenerilor o serie intreaga de cursuri care sunt rulate local sau pe web, intr-un sistem de e-learning, care mai departe reprezinta baza unor examene de specializare sau de certificare. Daca e vorba de cursuri contra cost, cu instructor, de multe ori Cisco co-investeste cu partenerii sai. Dupa ce un partener este certificat la un anumit nivel, cel mai important lucru este ca partenerul sa reuseasca sa foloseasca acea certificare pentru diferentierea lui in piata si sa creeze acea valoare pentru client pentru care s-a pregatit. Resursele pe care le alocam in zona aceasta sunt in primul rand de activitati comune de vanzare, care pleaca de la dezvoltarea unor proiecte pana la campanii de co-marketing. Atunci cand partenerii nostri au nevoie de o competenta mai mare decat au ei disponibil intern, putem sa-i ajutam cu aceasta competenta din cadrul Cisco, in forma unor servicii avansate sau a unor abordari comune”, mai spune Josanu.

Parteneri certificati Gold, Silver si Premier 

S&T Romania este Cisco Gold Certified Partner. In prezent, in cadrul S&T Romania sunt 7 persoane care detin certificari CISCO. „Ca partener Cisco, S&T Romania dispune de personal instruit si certificat in mai multe domenii cum ar fi routing si switching, solutii de voce, comunicatii si securitate, ceea ce ne permite sa oferim clientilor nostri solutii complete, pornind de la consultanta, design si arhitectura, la implementare si suportul aferent. Dezvoltarea noastra pe diverse specializari tehnologice ne-a facilitat accesul la informatii tehnice de ultima ora, cursuri on line si cu instructor, instrumente de configurare, dreptul de a vinde si a intretine produsele si solutiile Cisco”, spune Valentin Prodan, Infrastructure Solutions Presales Manager S&T Romania.

Pentru a-si mentine calitatea de partener Cisco, S&T investeste atat in instruirea continua a personalului, cat si in echipamente de demo sau training, participari la conferinte alaturi de CISCO, workshop-uri si evenimente dedicate clientilor proprii. „Statutul de partener Cisco precum si specializarea detinuta reprezinta doi factori importanti atunci cand sunt analizate si comparate ofertele de pe piata, pentru ca indica atat capacitatea de a furniza anumite produse, dar si modul in care acestea pot fi integrate, instalate si intretinute in perioada de suport”, subliniaza Valentin Prodan, adaugand ca principalii diferentiatori ai companiei fata de companiile concurente, la randul lor partenere Cisco, sunt „expertiza tehnica pentru livrarea de solutii complexe si valoarea adaugata prin portofoliul complet de servicii pe care il putem oferi”.

Unul dintre proiectele recent implementate de S&T Romania a fost „InfoScreen Project”, bazat pe solutia de livrare de continut media digital si video – Cisco Digital Media Suite.

CRESCENDO este unul dintre cei trei parteneri Cisco Silver Partner din Romania. „Statutul de Cisco Silver Partner ne ajuta din trei puncte de vedere: in relatia cu clientii nostri – este o garantie suplimentara asupra calitatii serviciilor livrate de catre echipa noastra; in relatia cu Cisco – mentinerea certificarii Cisco reprezinta angajamentul intregii echipe CRESCENDO, inclusiv Top Management, in directia promovarii solutiilor Cisco; pentru echipa noastra – parteneriatul cu Cisco ne ofera acces in permanenta la know-how specializat. In plus, ne motiveaza sa ne depasim in permanenta limitele, astfel incat sa oferim servicii de cea mai buna calitate, la pretul corect”, spune Costel Cristea, Communications Solutions Business Unit Manager, CRESCENDO.

Parteneriatul dintre CRESCENDO si Cisco dateaza din 2001, timp in care compania si-a sporit, an de an, numarul de competente si portofoliul de clienti.

„In acest moment suntem capabili si oferim toate serviciile (calitativ si cantitativ) pe care un Partner Gold le ofera clientilor sai. Pana acum, data fiind perioada dificila pe care o traversam, am preferat sa stam cat mai aproape de clientii nostri, amanand pentru viitorul apropiat abordarea pentru a deveni si formal Partner Gold. Principalul nostru diferentiator in piata este pozitia noastra de Integrator – Casa de solutii IT&C. Clientii nostri gasesc in noi un punct unic de contact pentru implementarea de noi solutii si integrarea lor in infrastructura deja detinuta”, adauga Costel Cristea.

Cel mai recent proiect al Crescendo, in curs de finalizare pentru o companie ce activeaza in mediul enterprise, este implementarea unei solutii integrate de virtualizare prin Unified Computing. „Aceasta initiativa, prima din Romania si din regiune, a solicitat competentele si experienta companiei noastre in implementarea si integrarea tehnologiilor de procesare, stocare, networking si virtualizare a datelor”, mentioneaza Costel Cristea.

ETA2U este Premier Certified Partner, fiind angajata in prezent in trei programe comune cu Cisco – VIP (Value Incentive Program), PDF (Partner Development Funds) si Avantgarde Plus. „De mai bine de 6 ani ETA2U opereaza dupa un plan de dezvoltare programatica, in care am luat in considerare trendurile estimate ale pietei urmarind pozitionarea noastra pe piata ca furnizor cu competenta tehnologica dovedita. Cisco a fost unul dintre partenerii nostri care nu numai ca a crezut in capacitatea de executie a ETA2U, dar a si sustinut aceasta dezvoltare prin programe concrete”, precizeaza Stelian Campianu, Director Executiv, ETA2U. Investitiile companiei pentru a obtine certificarea Cisco dorita s-au canalizat pe trei directii: dezvoltarea de personal si competente prin cursurile pentru personal calificat, pentru toate tipurile de certificari si specializari Cisco; investitia in propria infrastructura ETA2U, in echipamente de laborator, folosite atat pentru a face demonstratii clientilor cu tehnologiile respective, cat si pentru testele aferente ale solutiilor propuse la client premergator implementarii.

In momentul de fata, compania are 6 ingineri certificati si intentioneaza sa devina Silver Certified Partner. „Acest proces cere timp si o foarte mare investitie in personal (trebuie sa tinem cont ca momentan nu exista nici un partener Cisco Silver sau Gold in afara capitalei). Pentru a deveni Silver Certified Partner avem nevoie de cel putin doi ingineri certificati la cel mai inalt nivel si anume CCIE – Cisco Certified Internetwork Expert. In mod cert acesta este drumul pe care dorim sa mergem, dar este si o chestiune de timp si «dozare a efortului» de care trebuie sa tinem cont”, adauga Stelian Campianu.

Cele mai recente proiecte ale companiei au vizat infrastructura de retea pentru data center-ul supercalculatorului IBM – BlueGene, de la Universitatea de Vest Timisoara, bazata pe CISCO Nexus seria 7000 si migrarea completa la noul sediu a uneia din cele mai mari companii de productie in automotive si dezvoltarea semnificativa a liniilor lor de productie (infrastructura a fost reproiectata si reconstruita complet). „Prezenta noastra teritoriala este preponderenta in Banat si Transilvania. Principalii diferentiatori ai ETA2U sunt capacitatea noastra de integrator de sistem, o foarte buna acoperire a teritoriului mentionat, experienta acumulata in cei 19 ani de existenta si recomandarile pe care clientii si partenerii nostri ni le acorda”, mentioneaza Stelian Campianu.


Ce beneficii aduc in piata programele de parteneriat? 

Valentin Prodan crede ca, in primul rand, e vorba de capacitatea de a putea raspunde cerintelor si nevoilor clientilor, indiferent de gradul de complexitate al proiectului care trebuie livrat.

Stelian Campianu sustine ca toata lumea are de castigat: „clientii, care pe langa facilitarea accesului la tehnologie, beneficiaza de experienta unui furnizor certificat de catre producator si au certitudinea unei implementari fara riscuri; producatorul, a carui investitie in partener se valorifica intr-o cifra crescatoare a vanzarilor precum si in clienti finali multumiti; partenerul local, care are motivatia si increderea de a merge mai departe”.

Reprezentantul Crescendo crede ca astfel de sisteme de parteneriat sunt benefice pentru ca ofera acces la know-how specializat, validat si testat pe mai multe piete si in industrii diverse: „procesul de evanghelizare purtat de catre liderii din industria mondiala a determinat dezvoltarea intregii piete IT&C, ceea ce ne faciliteaza dialogul cu clientii. Fiecare partener se bucura de sustinere in cadrul proiectelor desfasurate (inca din faza de analiza). Exista si situatii, mai putin benefice, in care astfel de parteneriate pot avea efecte negative: atunci cand producatorul decide sa abordeze direct clientul, neglijand/evitand partenerii sau cand producatorul numeste prea multi parteneri pentru o piata care din punct de vedere cantitativ si calitativ nu este inca pregatita”.


Partenerii certificati Cisco 

Programul de Resale 

  • Gold 9
  • Silver 3
  • Premier 13
  • Select 57

Programul de Managed Services 

  • Managed Services Master 7
  • Managed Services Advanced 1
Certificari specialisti Cisco
  • Certificari active la partenerii Cisco ~ 700
  • Pe nivele Associate/Proffesional/Expert ~ 50% Associate/50% Professional & Expert
  • La partenerii certificati/necertificati ~ 70%/30%

 

Fara Comentarii

Posteaza un comentariu