05 mai CRM – Cerere in casatorie
Daca tot vorbim de o economie ajunsa la maturitate de ce nu am vorbi si de “casatorii” in mediul de business? “Casatorii” intre companii… au fost multe pana acum, insa de o casatorie intre o companie si o aplicatie nu s-a vorbit aproape deloc cu toate ca de cele mai multe ori implementarea unei noi solutii informatice seamana foartea mult cu un “mariaj”. In cazul implementarilor de CRM asemanarea este si mai vizibila. Dar cum ar arata povestea?
Simplu… ar incepe cu un gand de “cerere in casatorie”.
Actorii unei astfel de povesti sunt doar cativa, dar importanti:
“El” … jucator tanar intr-o companie romaneasca, in departamentul marketing… cu o evolutie fantastica in ultima vreme… Este un om cu vointa, a frecventat multe cursuri pentru a ajunge aici. La un moment dat isi da seama ca nu mai are viata buna fara CRM…dar cum ar trebui sa fie ea… solutia de CRM
“Ele”… solutiile CRM din piata… solutii cochete unele… unele un pic cam scumpe… unele inca nematurizate…
“Parintii lui”… actionarii… foarte atenti la cum se duc banii… vor ce-i mai bun pentru “el”… insa nu vor vreo profitoare… si vor fi foarte atenti la calitatea “parintilor ei”.
“Parintii ei”… au zestre… lucruri invechite… lucruri de actualitate… Ei participa la tot felul de evenimente si citesc permanent despre mariaje de succes ca sa poata stabili ce ii mai trebuie “ei” pentru a fi cea mai potrivita pentru orice pretendent.
Eiiii…. dar nici casatoria nu mai este ca pe vremuri. “El” stie ca inainte sa mearga in fata “parintilor” sa le spuna ca vrea sa se casatoreasca trebuie sa isi pregateasca bine temele. Sigur il vor intreba “Tu stii ca nu e un moment bun sa incepi un mariaj? De ce vrei asta?” Trebuie sa aiba raspunsurile pregatite pentru ca are “parinti” severi. Incepe sa studieze, mai mult in timpul liber pentru ca in timpul orelor de program are de facut cate ceva fie prin curte fie pe camp. Discuta cu fosti colegi de pe la cursuri, care au trecut la un astfel de mariaj ceva mai devreme, dar nu toti au povesti de succes. Citeste pe net cat mai mult si participa pe la putinele evenimente de socializare pe acest subiect. Cunoaste discret cateva candidate, insa fara a-si demasca intentia de a incepe un “mariaj”. Intr-un final pune pe hartie motivele pentru care are nevoie de “ea”: vrea sa faca segmentare si programe de fidelizare.
Se pregateste intens si merge in fata “parintilor” pentru prezentare. Le-a explicat acestora avantajele segmentarii, faptul ca trebuie sa masoare potentialul si ca pe aceasta ar trebui sa fundamenteze orice actiune in relatia cu clientii. Le-a aratat ce benefiicii ar avea daca ar unifica informatiile si daca ar ajunge la vizibilitate 360. Ar putea optimiza foarte mult daca ar avea un proces de management al lead-urilor sau procese de retention. A scos in evidenta faptul ca trebuie sa fie mai atenti la procesul de vanzare si ca ei nu stiu in acest moment de ce pierd oportunitati de vanzare si cat ii costa de fapt aceste oportunitati pierdute. Nici nu stiu in favoarea cui le pierd. Totodata le-a povestit cum a incercat el sa demareze campanii de up-sell si cross-sell si cum a dat gres deoarece nu a stiut cui sa le adreseze. Le-a povestit despre un client al “familiei” care la prima vedere nu parea important, insa abia dupa ce l-au pierdut si-au dat seama ca puteau avea incasari importante de la el. Solutia CRM l-ar ajuta sa tina o astfel de evidenta si sa ia decizii rapide pentru a controla permanent bunul mers al “familiei”. In plus daca si-ar cunoaste mai bine clientii ar putea fi mult mai precis in elaborarea noilor produse sau servicii. Aproape ca i-a convins cu prezentarea, insa ei au vrut sa vada si cat o sa ii coste un astfel de mariaj deoarece nu vor sa puna “familia” intr-o situatie financiara delicata. A ramas cu ideea ca se poate casatori, dar nunta sa nu coste prea mult…
De a doua zi au inceput sa apara la usa “parintii lor”, unul dupa altul… “Ele”… unele mai ingrijite, altele mai educate, de familie cu renume sau mai neaose s-au perindat cu diverse prezentari. Sala de meeting se transformase in agentie matrimoniala. Procesul de evaluare e lung: parinti nemultumiti, “ele” nemultumite de faptul ca s-a intins machiajul chiar la prezentare etc. “El” evalueaza deopotriva atat calitatea “ei” cat si calitatea “viitorilor socri”. Trebuia sa stie ca se poate baza oricand pe ei. La un moment dat chiar “parintii lui” ii si gasisera o solutie printr-o cunostinta mai veche. Lui nu i-a placut, insa a trebuit sa lucreze mult ca sa ii convinga ca ar fi mult mai costisitor daca ar aleage solutia lor.
Intr-un final se decide asupra celei care i-a placut cel mai mult, insa pare a fi destul de pretentioasa, iar in acest caz fara suportul “parintilor lui” nu isi va permite sa o aleaga pe ea. Din fericire, “parintii lui” cu “parintii ei” se cunosteau. In acest caz a fost mai usor de luat decizia, insa acesta a fost doar primul pas, urmeaza nunta!
CRM Directory | Ionel Dinu | Mai 2009
Fara Comentarii